Sortimo: Kontrollierter Spielaufbau

Kunden zu Fans machen“, so lautet die taktische Vorgabe bei Sortimo, dem Weltmarktführer für Fahrzeugeinrichtungen. Und der schwäbische Mittelständler hat sich seit seiner Gründung im Jahr 1973 eine prominente Fangemeinde erobert: Globale Top-Adressen der Nutzfahrzeughersteller wie MAN, Mercedes-Benz, Toyota oder Volkswagen ordern Fahrzeugeinrichtungen und mobile Lösungen bei der Firma aus Zusmarshausen. Dank des modularen Aufbaus passen die Werkzeugkoffer, Sortimo BOXXen, mobilen Arbeitsstationen und Fahrzeugeinrichtungen wie in einem Baukastensystem ineinander. Der Firmenname ist das Programm. Ausgetüftelt hatte das „SORTIment MObil“ der 2009 verstorbene Firmengründer Herbert Dischinger. Um „Ordnung mit System“ für Schrauben, Dübel und andere Kleinmaterialien zu schaffen, entwickelte er die erste Insetbox aus Kunststoff, die genau in einen blauen Metallkoffer passt.

Taktiktafel

1. Strategie

Der Ausgangspunkt für den Eintritt in neue Märkte ist letztendlich eine zentrale Strategie, die von der Geschäftsführung (Präsidium) und dem Leiter International Business Development (Trainer) bestimmt wird.

2. Spielmacher

Die Schlüsselfiguren sind die Tochtergesellschaften, Importeure und Partner, die als Spielmacher im jeweiligen Land als Offensivkraft für die Umsetzung der Strategie unter anderem durch ein flächendeckendes Netzwerk (Multiplikatoren – breit besetztes Mittelfeld) verantwortlich sind.

3. Spielaufbau

Genug Zug zum Tor lässt sich ferner nur entfalten, wenn auch die richtigen Key-Account-Kunden mit ins Spiel kommen. Diese werden durch entsprechende Vertriebsmitarbeiter (Stürmer) angegangen und zentral oder lokal betreut.

4. Außenstürmer

Allgemein wird den Endverbrauchern über verschiedene Kanäle Zugang zu den Sortimo-Produkten ermöglicht. Der Online-Auftritt ist sozusagen der Außenstürmer, welcher ohne langen Beratungsaufwand zum direkten Abschluss führt.

5. Gegner

Die gegnerischen Spieler, sprich: Wettbewerber, werden durch das Zusammenspiel der Omnichannel-Strategie von einem flächendeckenden Vertriebsnetz und Marketing ausgespielt.

6. Abschluss

Entscheidend für den Torabschluss, also verkaufte Fahrzeugausstattungen im neuen Absatzmarkt, sind neben der Online-Präsenz die Mitarbeiter im Außendienst. Sie bestechen mit dem richtigen Torriecher und können individualisierte Angebote unterbreiten und zum Abschluss bringen. Hierbei profitieren sie auch von ihren Mitspielern in der Zentrale sowie von strategischen Partnern, durch die sie vielfältige Einschussmöglichkeiten aufgelegt bekommen. Mit Produkten versorgt werden sie über Sortimo direkt, und für den Einbauprozess haben sie verschiedene Möglichkeiten, Wege über Originalhersteller oder Einbaupartner zu wählen (Einwechslung Ersatzspieler).

Taktiktafel

1. Strategie

Der Ausgangspunkt für den Eintritt in neue Märkte ist letztendlich eine zentrale Strategie, die von der Geschäftsführung (Präsidium) und dem Leiter International Business Development (Trainer) bestimmt wird.

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Taktiktafel

2. Spielmacher

Die Schlüsselfiguren sind die Tochtergesellschaften, Importeure und Partner, die als Spielmacher im jeweiligen Land als Offensivkraft für die Umsetzung der Strategie unter anderem durch ein flächendeckendes Netzwerk (Multiplikatoren – breit besetztes Mittelfeld) verantwortlich sind.

Taktiktafel

3. Spielaufbau

Genug Zug zum Tor lässt sich ferner nur entfalten, wenn auch die richtigen Key-Account-Kunden mit ins Spiel kommen. Diese werden durch entsprechende Vertriebsmitarbeiter (Stürmer) angegangen und zentral oder lokal betreut.

Taktiktafel

4. Außenstürmer

Allgemein wird den Endverbrauchern über verschiedene Kanäle Zugang zu den Sortimo-Produkten ermöglicht. Der Online-Auftritt ist sozusagen der Außenstürmer, welcher ohne langen Beratungsaufwand zum direkten Abschluss führt.

Taktiktafel

5. Gegner

Die gegnerischen Spieler, sprich: Wettbewerber, werden durch das Zusammenspiel der Omnichannel-Strategie von einem flächendeckenden Vertriebsnetz und Marketing ausgespielt.

Taktiktafel

6. Abschluss

Entscheidend für den Torabschluss, also verkaufte Fahrzeugausstattungen im neuen Absatzmarkt, sind neben der Online-Präsenz die Mitarbeiter im Außendienst. Sie bestechen mit dem richtigen Torriecher und können individualisierte Angebote unterbreiten und zum Abschluss bringen. Hierbei profitieren sie auch von ihren Mitspielern in der Zentrale sowie von strategischen Partnern, durch die sie vielfältige Einschussmöglichkeiten aufgelegt bekommen. Mit Produkten versorgt werden sie über Sortimo direkt, und für den Einbauprozess haben sie verschiedene Möglichkeiten, Wege über Originalhersteller oder Einbaupartner zu wählen (Einwechslung Ersatzspieler).

1.2.3.4.6.5.

Was in einer Lagerhalle in Biburg bei Augsburg begann, ist heute eine in 35 Ländern aktive mittelständische Firma mit 1.300 Mitarbeitern. In seiner Marktnische ist Sortimo international die Nummer eins. Neun Niederlassungen, 24 Stationen und neun Auslandsgesellschaften sind die Schaltstellen für den Verkauf.

Klaus Emler, einer der beiden Geschäftsführer von Sortimo, Weltmarktführer für Fahrzeugeinrichtungen, unterstützt als Sponsor den Jugendbereich des Bundesligisten FC Augsburg.

Klaus Emler, einer der beiden Geschäftsführer von Sortimo, Weltmarktführer für Fahrzeugeinrichtungen, unterstützt als Sponsor den Jugendbereich des Bundesligisten FC Augsburg.

Das Erfolgsgeheimnis? „Als Markt- und Innovationsführer ist unser Anspruch, Kunden zu Fans zu machen, indem wir über deren Erwartungen hinaus unsere Produkte und Services weiterentwickeln", erklärt Klaus Emler, der zusammen mit Reinhold Braun die Doppelspitze in der Geschäftsführung von Sortimo bildet. Die beiden richten ihre Entscheidungen nach der Taktik der kontrollierten Offensive aus: Die Gesellschaft entwickelt und produziert ihre Produkte für den globalen Verkauf ausschließlich in der schwäbischen Heimat. Der Firmensitz in Zusmarshausen ist auch die Schaltzentrale für die strategischen Planungen. Von dort erhalten die Tochtergesellschaften, Importeure und Partner ihre taktischen Vorgaben, um die Zielmärkte aufzurollen. Gerät das Unternehmen dabei an seine Grenzen, etwa wenn zwar ein lokaler Markt für die Produkte besteht, aber das Potenzial für Investitionen in eine Tochtergesellschaft nicht groß genug ist, geht das Management vor wie sein Fußballpartner, der Bundesligist FC Augsburg. Statt millionenschwerer Zukäufe setzen Emler und Braun auf das Konzept der Leihspieler: Die eigenen Offensivkräfte werden mit Partnern verstärkt, die vergleichbare Qualitätsstandards bei Sortimo erfüllen und über ein exzellentes Netzwerk verfügen.

So bildete das 2010 gegründete Gemeinschaftsunternehmen mit der US-Firma Knapheide den Türöffner für den Markteintritt in die USA. Weitere Meilensteine waren 2012 die Allianz mit Bosch und die 2015 gemeinsam mit Fischer ins Leben gerufene FISCO GmbH, die sich auf Bauelemente aus faserverstärkten Kunststoffen spezialisiert hat. Zum behutsamen Aufbau gehört auch die Personalstrategie, die konsequent auf den Nachwuchs setzt. Zwischen 2014 und 2017 stellte das Unternehmen insgesamt rund 100 Azubis ein. Auch den Jugendstil schaut sich das Unternehmen beim Fußball ab: Seit 2007 engagiert sich Sortimo beim FC Augsburg als Sponsor in der Jugendförderung.

Bildnachweis: Sortimo/PR

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