„Es werden viele Fehler gemacht!“

Schenken die Unternehmen dem Thema Pricing genügend Aufmerksamkeit?
In aller Regel: Nein. In den meisten Unternehmen gibt es keine vernünftige Verantwortung für das Thema. Die Preisgestaltung ist an zu vielen verschiedenen Stellen verortet. Da wird zu viel herum­gedoktert. Erst seit etwa einem Jahr wird es besser. Viele Unternehmen erkennen inzwischen, dass Pricing ein CFO-Thema werden muss.

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Wie viel Geld lassen Unternehmen durch falsche oder fehlende Strategien liegen?
Das absolute Minimum, was wir bei jedem Projekt gehoben krie­gen, liegt bei einem Prozentpunkt vom Umsatz. Manchmal sind es auch drei oder vier Prozentpunkte. Ein Unternehmen mit 100 Mil­lionen Umsatz könnte somit drei Millionen mehr Ertrag generier­en. Generell werden auch zu viele Fehler gemacht, zum Beispiel bei Freigabe-Stufen im Vertrieb: Zehn Prozent Rabatt darf der Verkäufer geben, ab 20 Prozent muss der Vertriebsleiter entschei­den. Wenn der Kunde diese Stufen kennt, wird er sie natürlich auch so fordern, nach dem Motto: ‚Letztes Jahr hatte ich fünf Prozent Rabatt, dieses Jahr möchte ich zehn‘. Und warum hart verhandeln, wenn ich als Verkäufer nichts davon habe, wenn ich weniger Rabatt gebe? Das Verkäufer-Leben ist doch leichter, wenn man direkt 10 Prozent Rabatt gibt, anstatt für 7,3 Prozent hart zu kämpfen. Hier kann man den Unternehmen nur bessere Führungs-, Incentive- und Governance-Modelle empfehlen.

Wo sind die größten Entwicklungspotenziale?
Nachdem das „Pricing“ vermehrt zu den CFOs rutscht, sind Transferpreise und die steuerliche Gestaltung von Verrechnungspreisen das erste integrierte Potenzial. Zweitens: Die meisten Firmen haben zwar vernünftige IT-Strukturen. Sie brauchen aber eine Stelle in der IT oder im Controlling, die regelmäßig Pricing-Analysen macht. Drittens bei der Supply Chain, also alles, was mit Einkauf, Logistik und Produktionsplanung verknüpft ist: Da schaffen es die wenigsten Unternehmen, eine Verzahnung mit dem Pricing hinzubekommen. Siehe das Thema Umbestellungen. Wenn ich ein Ticket bei der Lufthansa kaufe, zahle ich mindestens 30 Euro Umbuchungs­gebühren. In der Industrie sind Änderungen bei Mengen oder Terminen meist kostenlos. Die Fachleute von Vertrieb und Logistik sollten gemeinsam ein durchgesteuertes Pricing entwickeln.

Bildnachweis: Kai Pfaffenbach/Reuters, Image Source/GettyImages, KGW.com/Portland, damedeeso/Istockfoto, PwC

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