„Augen auf beim Firmenkauf“

Strategisch richtig akquirieren heißt, Wertlücken aufzuspüren und Potenziale für künftige Wertsteigerungen zu heben. So ein Schatz kann der Kundenwert sein. Allerdings lauert genau dort auch eine Falle, die bei Firmenak­quisitionen immer wieder übersehen wird. Im Zuge der Kaufpreis-Allokation, der Verteilung des Kaufpreises auf die einzelnen Unternehmensteile beziehungsweise Vermögenswerte und Schulden, lohnt es sich, genauer hinzuschauen.

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In der Regel basiert der Kaufpreis auf den künftigen Ertrags­aussichten, die wiederum direkt an das Geschäft mit den Kunden geknüpft sind. Von zentraler Bedeutung ist dabei die qualitative Analyse der Kundenstruktur: Art und Weise der geschäftlichen Abwicklung mit dem jeweiligen Kunden, wie oft kauft der Kunde, wie lauten die Zahlungsziele, wie eingespielt ist das Working Capital Management. „Der Erwerber muss hinterfragen, ob und inwieweit er Kundenbeziehungen gekauft hat. War das so, dann müssen diese bewertet werden“, sagt Andreas Mackenstedt, Partner Valuation & Strategy bei PwC Deutschland. „Denn genau dort liegt der Knackpunkt: Kundenbeziehungen sind endlich. Daher werden sie abgeschrieben in der Gewinn- und Verlust­rechnung des Erwerberunternehmens, was die Bilanz zusätzlich belastet.“

Das kann zu überraschenden Beträgen führen, wenn vorher in dem Bereich keine explizite Analyse gefahren wurde. Nicht zuletzt wird so etwas wegen des negativen Ergebniseinflusses auch am Markt selten gut aufgenommen. Mackenstedts Empfehlung: Im Vorfeld genau hinschauen, wie sich der Kundenwert des übernommenen Unternehmens auf die eigene Bilanz auswirken würde, und gegebenenfalls entsprechend Korrekturen in die Kaufpreisverhandlungen einbringen. Mit anderen Worten: „Augen auf beim Firmenkauf!“

Bildnachweis: Peter Menzel/Agentur Focus (10), PwC (4)

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